Wie gestalten wir die Koordination und Kommunikation im Vertriebsteam?

• Sind wir eine Truppe von Einzelkämpfern oder ein Vertriebsteam?


• Welche Kommunikationstools haben welche Stärken und welche Schwächen?


• Wie gehen wir mit unternehmensbezogenen Infos um?


• Wie gehen wir mit ansprechpartnerbezogenen Infos um?


• Wie gehen wir mit auftragsbezogenen Infos um?


• Welchen Wert haben gruppendynamische Prozesse im B2B-Vertrieb?

Angebotsqualifizierung

• Wieso sind Bedarfsanalyse und Potenzialanalyse so wichtig?


• Wie optimieren wir durch die Potenzialanalyse die Kundenpriorisierung?


• Wer ist wirklich der Kunde?


• Wieso sind emotionale Bedürfnisse im B2B Vertrieb überhaupt wichtig?


• Wie ermitteln wir die fachlichen Bedarfe und die emotionalen Bedürfnisse?


• Wie leiten wir einen Up-Selling Prozess ein?

Angebotsphase

• Was ist der Unterschied zwischen einem Budget-Angebot und einem richtigen Angebot?


• Preis-Leistungs-Verhältnis oder Leistungs-Preis—Verhältnis?


• Wie integrieren wir emotionale Bedürfnisse in das Angebot?

Kaufphase

• Was ist der Unterschied zwischen Vorteil und Nutzen?


• Wie gestalten wir eine Nutzenargumentation?


• Womit kreieren wir einen wirklichen Mehrwert für den Kunden, wenn wir industrielle Normteile verkaufen?


• Wie gehen wir mit Einwänden und Änderungswünschen um?


• Was sind die Unterschiede bei technischen und kaufmännischen Einkäufern?

Krisenphase

• Wie verhalten wir uns, wenn der Kunde bei Zahlungen säumig ist und ein Lieferstopp droht?


• Wie reagieren wir bei Kundenanfragen, wenn der Kunde im Lieferstopp ist?


• Wie verhalten wir uns, wenn der Kunde eine Reklamation bzw. Beschwerde formuliert?


• Wie sollte der Vertrieb den Reklamationsprozess begleiten?


• Wie hängen Reklamation und Up-Selling zusammen?